观察，分析，运用——市场战略三步走

礼尚往来

观察，分析，运用
——市场战略三步走
明　语

　　“商场如战场”，在不见硝烟的石市中，同样需要精准的战略部署。
　　观察市场格局
　　要制定准确的战略，首先得全面观察“当前石局”。

　　如果将整个石市比作金字塔，那么这座金字塔就由石农，石商，石友（含藏家）三部分构成。石农掌握着第一手资源，为石市提
供充足的商品，但人数却是三部分中最少的，故以塔尖代表；石商们多以店铺或地摊的形式销售各类雅石，将石农开发的资源与石友
（含藏家）串连起来，是维持市场运转的主力，因此占据厚实的塔腰位置；而石友及藏家最为“人多势众”，他们是市场当中的
消费者，也是保证金字塔屹立的塔基。

　　一般来说，这由上至下三层结构，就是石市的供销分布图。

　　分析相互关系

　　从金字塔我们能直接看到石友和藏家为消费者，那么还有哪些部分发生了消费行为呢？

　　实际上，二级石商便拥有双重身份。当他们向石农进货时，处于消费者的位置，出货时则恢复卖家的身份。

　　即使看似最单纯的销售者——石农，也往往“身兼数职”。各地石农在赶石圩时，相互之间也会进行交流，甚至向石商反购畅销
石种。例如前几年，由于马安石的大量采挖，且迅速向各地流散，造成当地市场资源匮乏，于是大批石农进入柳州市场反购马安石，
并运回当地销售。

　　由此不难看出，除了销售者（石农、石商）与消费者之间有商品交换行为，“销售者”之间也发生商品交换，金字塔内部构成“
环中环”，无形中扩大了交易对象的范围。

　　运用供销规律

　　“供”、“销”位置交替循环的规律，可以为我们所运用，制定出不同的经营套路。以下为三种营销思路。

　　点对点： 有些卖家主要针对石友甚至终端藏家，这种 “点对点” 的方式实际上就是考验商品 “质量”。随着审美理念不断深
入，石友们对雅石自有一套成熟的审视要求，尤其是手中已有不少精品的藏家，仅仅是“有看头”的石头已很难让他们动心。一般情
况下，越是经得起买家严格要求、苛刻选拔的石头，越能卖出好价钱。既然敢于向高端挑战，就要保证商品的高端，因此卖家从理念
到眼光，都应该紧跟市场变化，甚至预测市场前景，并且有高价拿下精品石的魄力。真正“有分量”的石头，是能体现钻石价的。

　　点对面： 如果把石商视为主要交易对象，那么就要借助 “以点及面” 的销售方式促进商品流通 。同样一批石头，如果点对点
的销售，可能需要较长的周期才能走完；如果分批卖给其他石商，单笔成交量大，便有效缩短了交易周期，所以被“铲摊”总是让人
羡慕。有时候费尽心思去竞争客源，倒不如努力成为对方的货源。当凭借过硬的商品质量，较平的销售价格，和气的处世态度，“笼
络”一批固定的回头客时，就能看到薄利多销同样能成为市场赢家。

　　点面兼顾： 而多数石商是两种客户群兼顾的，如何做到 “大小通吃”，最适宜的方法还是量“石”裁衣。遇到自己特别喜欢或
格外精美的石头，可以放一放，预留充分的时间等待雅石升值，而且“不急出手”的心态能更从容地面对风起云涌；其它的石头则让
出部分利润，批量转手，快买快卖，营造兴旺的销售势头，也有助于打造店铺品牌。两个盘子一起转动，效率最高，难度却最大，有
可能好石头让人捡了漏，也有可能批价开得太高延误了商品流通的周期，成败就全凭“操盘手”的玩石工夫和对市场行情的准确把握
了。

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