【推荐】奇石交易的心理剖析（二

石美石全 · 发表于 2011-5-15 19:13

本帖最后由磅礴三界于 2012-5-29 12:26 编辑

奇石交易的心理剖析（二）
丁维满
      （兰州城市学院物理系甘肃兰州 73007）
   “奇石交易很平凡，心态温和是关键。文明待客做买卖，公平交易并不难。”奇石交易成败的关键决定于奇石的品质，奇石的价格及交易买卖双方的心理作用。本文将继续从买卖双方来探讨防止奇石交易中心理误导与如何提高奇石交易中的心理素质，提高奇石交易成功率给予剖析；
   三、防止奇石交易中的心理误导
      如果一个赏石藏石者的心理状态不稳定，心态不平和，或存在某种心理缺陷，就有可能在奇石交易市场发生变化，（包含市场信息、价格涨跌、相互竞争、出现难题、意外事件以及套购和欺诈等等）都会引起心理的失衡和波动，导致情绪难以自制的程度，这时便容易产生心理误导，使行为失控，从而造成交易失调或收藏品价值的较大损失。
   （1）听信传言。听说某地市场行情爆涨或疲软，某个石种销路走俏或滞销，不做实地调查，不管本地和自身情况，盲目大进大出，其结果很可能不是买亏，就是卖亏。市场信息有真实也有假传；有规律性的反映，也有人为的炒作；有全局性的，也有局部性的；有影响深远的，也有作用一时的，需要辨别真伪，全面分析，仔细研究，并结合本地和自身的情况，然后才能采取适当的行动，也就是具体问题具体分析，量力而行。
   （2）情感外露。一些缺乏经验或性格开朗的人，在交易中将自己的心理活动暴露无遗，让对手能够从他的语言、动作和表情中准确猜测到他喜欢什么，需要什么，是否急于成交，可能接受那个价位，性格上有什么弱点，等等，从而投其所好，采取对策，调整价位，以达到促成交易，赚取更多利润的目的。结果情感外露者，发现自己总是吃亏，却找不出是什么原因造成的。
   （3）举棋不定。让人牵着鼻子走。买卖心中无数，缺少主轴，经常改变自己的思想和计划，这就难免的受到别人的影响，被轻易说服接受别人的主张、意见和要求。本来自己看好的石头，别人说不好，他也就觉得不好了；本来自己不看好的石头，别人说好，他也就觉得好了。本来想做的买卖，听别人随便说一句“买得”，“买不得”，“卖得”，“卖不得”，就立刻改变想法，做出相应的决定。结果可想而知。

石美石全 · 发表于 2011-5-15 19:15

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（4）感情用事。做买卖，玩石头，搞收藏，人情是要讲的，问题是要提防假人情。素不相识的人情，对你特别殷勤，拉关系，套近乎，送礼物，请吃饭，又许愿，又承诺，这种人你就要留个心眼了。如果过于讲情分顾情面，就只有挨宰的份了。有趣的是一些人分明挨了宰，心里还觉得挺舒服，这些人一定还会挨宰（尤其要防止诈骗行为，以交易奇石行骗者居多）。
   （5）赶早晚市。每天打早开门的石馆常有新品奇石出售，特别是每周一两天的间歇性地摊市场，总有很多新石头上市，赶早比较容易买到自己喜欢的石头，但价格通常偏高，因为卖主还有很多时间接待其它顾客。晚市价格一般偏低，因为卖主希望增加收入，特别是那些尚未成交的卖主或不想将石头带走的卖主，不过，此时好石头大多被别人买走了。
   （6）要价固板。追求天地价格，无视当前市场状况及价格波动，买奇石限定在最低价格上，卖奇石坚持在最高价格上。前者对可买可不买的石头是个好办法，后者对执意收藏或不急于出售奇石的也是上策。但是，当你在最低价格上不肯松动时，别人加价就把你想到手的石头买走了。坚持在最高价格上卖石的人，也许会错过许多永远不会再有的最好交易机会。
   （7）锦上添花。有精品意识，有经济实力的收藏家，更愿意去大市场、大收藏家那里，在好石中选择精品。虽然价格很贵，但增值空间很大，一块石头的利润也许要比十块百块普通石头的利润更大。他们的石头不是以吨计，而是以块计，每块都是有很高价值的收藏品。如果出售，每块都能卖到好价钱。自然，他们也会失去一些大海捞针的机会。

石美石全 · 发表于 2011-5-15 19:17

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（8）大海捞针。有些人愿意去散市、石农家或偏远的地方购石头，开始还能在大量的劣石中选到一些好石，价格也很不贵，后来去的人多了，好石就不易购到了，价格甚至比交通、交易发达的地方还要高出许多，这时再去往往会白花路费。行动快，去得早，离得近的人最能从砂里淘金中得到好处。但是，对真正的收藏家来说则具有很大的局限性，或得不赏识。

（9）贪量不精。有些人急于求成或为追求时髦、显示实力，藏石动辄以吨计，数十吨上百吨便是“奇石之王”，认真审视却没有多少精品。这无论对搞收藏或做石商，都是一件劳神费力，事倍功半的事情。精品，当然越多越好；一般石品，收藏没有品味或档次，出售获利甚微，还会滞销，甚至根本卖不出去。无论对收藏或买卖来说，既要求数量，更要讲质量。精品才是显示实力的物质条件，精品越多则实力越强。反之，数量客观，精品甚微，还是没有经济实力。
（10）图贱得废。有些人专门买卖便宜货，想的简单，即低成本，低风险，高回报率。买石头时总想用最少的钱从低档石挑选出上品石、精品石，结果买到的大多是次品，既无收藏价值，又不能买卖，能卖掉的利润甚微。虽然，贱价石头里面偶尔也能发现好石甚至精品，那就要靠行家的眼力、功夫、或石运了。如果收藏家和经营者专门去买卖贱价石头，肯定会得不偿失，难有成就。

亚明奇石 · 发表于 2011-5-15 19:17

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学习:handshake

石美石全 · 发表于 2011-5-15 19:17

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(11)因噎废食。买卖奇石，不论是何人，即使十分精明、老练，都会有大眼、失手、打错算盘的时候，自然会造成收藏上或经济上的损失，有时甚至是非常痛心的损失。因此产生畏惧心理，在买卖或收藏中谨小慎微，甚至不敢在买卖奇石，再搞收藏。其结果，不是废弃了自己的爱好和事业，便是使自己的爱好和事业从此失去了激情，失去了动力，变得没有光彩，没有生气。
（12）因小失大。捡了芝麻丢了西瓜，交易中买卖双方的预期价格已经到位，但有的人往往为了斤斤计较几个小钱，最终使买卖泡汤，或者丢掉了好石，或者失去了赚大钱的机会，这就叫为了芝麻，丢了西瓜，却又连芝麻也没得到。小钱虽小，却有个心理平衡问题，成交价有时就是极限价，超过这个极限，一方就会失去心理平衡，交易就做不成了。
四、如何提高奇石交易中的心理素质。
即使心理素质很好、心态异常平静的人，在复杂多变的奇石交易市场中，特别是在感情和利益的驱动下，难免会发生心理误导，难免因心理误导而造成交易、收藏、经济上的损失。完全避免心理误导是不可能的，就像一个人不可能不犯错误，关键在于及时认识和修正错误。提高警惕性能够减少误导，减轻损失，但从根本上还是要不断总结奇石交易的实践经验，努力提高心理素质，提高应对处理复杂局面的应变能力。只有心理素质良好、交易经验丰富、勤奋执着、百折不挠的人，才有可能成为成就卓著的奇石收藏家、鉴赏家或经营者。

“奇石神韵品质好，诚信交易很重要。合理定价做生意，心态温和莫急操。”一个人的文化艺术素养，奇石鉴赏水平，对奇石交易市场的过去、现在、将来的了解和把握，交易经验，市场变化中的应变能力，经营或收藏的计划性、科学性、现实性和周密性，经济实力和收藏水平等等，都是奇石交易中可能产生的各种心理的决定因素，是具备奇石交易良好心理素质的必要条件。