转 收藏品经营：把爱好变成大生意

芳宇

收藏活动在中国有着悠久历史。收藏品在具有艺术鉴赏价值的同时，还具有一定的经济价值。由于收藏品具有艺术性和不可再生性，其价值会随时间的推移而有升值之势，因此具有稳定的回报率。如今，创业领域日益宽广，创业途径不断增多，收藏品的创业含金量也开始为越来越多的人所发现。有那么一群收藏发烧友已先行一步，通过藏品交易，把兴趣爱好变成了创业捷径。下面就来看看，收藏领域蕴藏着哪些创业机会？ 1.新奇品收藏 案例：带吸管可乐瓶式电话机、可乐瓶状摆设品等，在“上海玩聚”里，这类新奇有趣又时尚十足的可乐收藏品比比皆是，其中不少还颇具收藏价值。店老板张敬材指着货架最上端的一个可乐罐介绍说：“这是王菲1998年在香港开演唱会时推出的限量版可乐罐，一个就卖1500元。”一瓶可乐市价两三元，而一个空罐子却要价上千元，张敬材是如何发现其中的商机？ 对此，张敬材介绍说：“我有很多香港朋友，他们告诉我香港现在十分流行可乐收藏品。在流行趋势上，香港一直都是内地的风向标，那里卖得火的东西，拿来上海做肯定也不会差。当时我正想自己创业，于是开了这家小店。”事实证明，张敬材的创业思路是正确的，“上海玩聚”开张后受到可乐收藏爱好者的欢迎，有的发烧友一次就买走十几种可乐瓶，就连很多从未接触过可乐收藏的人，也被商品的新奇吸引而加入专业玩家的队伍。 这样一家摩登小店，却开在远离市中心的国定路，张敬材的生意经是：“我们的顾客是对新鲜事物感兴趣的年轻人。这里紧挨着复旦大学、上海财经大学，距离大学城也不远，聚集着上海近一半的大学生，这些学生就是我们的潜在客户。每天黄昏，店里都会聚集一批学生顾客，人多的时候收钱都来不及。” 为更贴近学生顾客的需求，“上海玩聚”一直坚持着低价策略，商品的售价是市场价格的1/2左右。例如，别处售价280元的“扭计瓶”，在“上海玩聚”仅为168元。张敬材解释说：“学生消费能力有限，买件百来元的收藏品，可能要花去他们一两周的生活费。价格高了非但不能增加利润，反而会导致顾客流失。” 此外，“上海玩聚”还经常组织一些活动，如在上海财大等高校开展有关收藏的主题活动，帮助学生提高艺术修养，同时也扩大顾客群体。正是从这些小细节入手，“上海玩聚”才获得了成功，开业第三个月就实现赢利。最近，张敬材辞去了工作，专心投入可乐罐收藏生意：“我打算在写字楼密集地再开一家分店，此次定位是年轻白领。” 货源：新奇收藏品走的是新奇独特路线，种类不多，目前稍成气候的有非洲木雕、藏饰、水晶制品等，创业者在货源组织上有一定的难度。仍以“上海玩聚”为例，绝大多数可乐收藏品都是限量发行，而且发行地大多不在中国大陆，在组织货源上颇费周折，需要有一定的人脉关系和相对稳定的进货渠道。此外，开新奇品收藏店，对创业者专业素质的要求不高，但了解一些收藏常识和限量纪念品的来历，对组织货源有一定的益处。 风险提示：新奇收藏品赚的是消费者的兴趣钱，由于国内居民收入水平与国外仍存在一定差距，因此在国外红火的新奇品收藏业，在国内仍未形成气候，绝大多数人不会为一个罐子或一个小摆设而花费上百元钱，因此，需求较少，真正的市场尚未形成。 2.时尚品收藏 案例：杨雄伟是个电影发烧友，家中珍藏了约3000多张DVD。正是对电影的痴迷，他对电影海报产生了浓厚兴趣。收藏电影海报时间长了，杨雄伟认识了一群志同道合的朋友，大家经常交流收藏心得，并感叹缺乏一个专业圈子。工作相对稳定、悠闲的杨雄伟因此动起了开家海报行的念头。 据杨雄伟介绍，海报行并非新事物，早在上世纪90年代末就出现过一些卖电影海报的小店，但由于当时市场尚未成熟，最后都转行了。我国加入WTO后，人们可通过各种渠道接触国外电影，市场对电影资讯、电影衍生产品的需求不断上升；同时，随着“偶像经济”快速崛起，影迷群体的消费潜力正不断扩大。杨雄伟自信地认为，如今做海报生意，应该是正逢其时。 今年2月份，杨雄伟的流行海报行正式开张，短短半年之后，就成为上海电影海报销售领域的排头兵。谈到成功秘诀，杨雄伟透露说：“关键是宣传。电影打市场，靠的是宣传，做电影衍生产品生意也是如此。我们在热门搜索网站GOOGLE和BAIDU上投放广告，并保证位于专业搜索页面上第一的位置。同时，我们与《申江影视》合作，进一步扩大市场知名度。此外，我们委托一些经营时尚用品的小店代销海报，并注明出处，在开拓经营渠道的同时，有效扩大顾客群体。” 对于经营海报收藏品，杨雄伟还有独到的见解：海报的价值主要体现在时尚性上，但如能把时尚性与实用性有机结合，能产生意想不到的效果。他举例说，有位老客户非常喜欢电影海报，希望用海报来装饰居室，只是市面上的海报都尺寸偏大，装饰效果不佳。于是，杨雄伟四处替他寻找15×18的迷你海报，贴满了整整一面墙，非常具有眼球效应。此后，杨雄伟开始收罗各种尺寸的海报，有巨幅海报、仿真海报等，以满足不同顾客的需求。 　　时尚：随着时尚逐渐成为年轻人的生活主题，时尚品收藏者的队伍不断扩容，收藏种类也日趋丰富，如海报收藏，车模、航模收藏，明星二手用品收藏，打火机收藏，葡萄酒收藏等。这些收藏品有一个共同点，是某个时期时尚流行的焦点，具有一呼百应的功效。因此，对创业者来说，自己必须是时尚人士，具有强烈的时尚敏感性，在组织货源、经营方式、店面布置等方面，都要以流行为风向标，始终处于时尚的风口浪尖。 风险提示：一方面，从开业成本上看，时尚收藏品小店选址最好是在年轻人聚集的闹市区，租金偏高。另一方面，时尚收藏品小店的顾客以年轻人为主，他们虽然热衷于时尚，但消费能力有限，因此，一般应走低价路线，薄利多销，在积累顾客资源的基础上再逐步拓展业务。对有意于此的创业者来说，刚开始时的经济压力可能较重。 3.传统收藏品 案例：有谁能想到，一套上世纪五十年代出版的连环画《三国演义》，当时每本售价仅为几毛钱，如今却可卖到百来元。这就是传统收藏品的魅力，据说字画、古董等藏品的升值空间更大，交易价可相当与买入价的数千倍，但投资额也大。因此，顾先生选择了收藏成本较低的连环画，在上海文庙书市开了一家专卖连环画收藏品的小店。 小店虽小，但生意不错，对此，顾先生有两条生意经：一、收藏品一定要货真价实。并非所有的连环画都有收藏价值，一般来说应具有以下一些特征：采用传统线描手法绘制；画面精美，印制精良；内容完好，无明显污损；最好是首版首次印刷的版本，印量越少，价值越大；成套书则务求齐全，缺一本价值会大打折扣；尽量选择名家名品，如中国连环画出版社、上海人民美术出版社等出版的连环画，收藏价值较高。经营连环画收藏品，必须挑准货品，并熟悉市场行情，不要高价买低货。二、找准经营方向。并非越正统的连环画收藏品就越有市场，相比之下，现价较低但有收藏价值和升值潜力的连环画，更有市场需求。顾先生刚开店时，把一些价值数千元的发烧级货品拿来出售，结果曲高和寡，现在他摆出的大多都是百来元的货品，销路非常不错。 除了关注原版连环画，顾先生最近开始经营再版老连环画。他介绍说：“上世纪90年代末期，上海人美、人民美术、天津人美等出版社相继再版了一批经典的老连环画。千万别小看了再版书，要是几年坚持收藏，攒齐了，现在出手，价值非常可观。我们店里有些再版老连环画，原价只有十几元，现价上百元，翻了10倍之多。” 眼力：传统收藏品包括字画、古董首饰、陶瓷器具、青铜器具、邮票、连环画等，大多已拥有成熟的交易市场和消费群体。随着人们收入水平的不断提高及投资方向日趋多元化，收藏热还将继续升温，从而为收藏品经营提供了较大的市场空间。如今，传统收藏品价值虽有公认的标准，但由于市场鱼龙混杂，需要创业者有一副火眼金睛，能鉴别出收藏品的真伪，或是挑选出有升值空间的收藏品，才能获利。 风险提示：正所谓“成也萧何，败也萧何”，历史越久，收藏品的升值空间越大，但同时也给收藏者辨认真伪带来了难度。因此，传统收藏品经营的生意并不好做，对货品品质的要求极高，但在造假技术日趋先进的情况下，收藏者稍有不慎，就有可能做赔钱买卖。因此，经营传统收藏品，创业者必须是半个行家里手，有丰富的收藏知识，同时拥有相对成熟的货源。 4.民俗收藏品 案例：筷子是中国的特色餐具，除了实用外，其各式各样的造型还具有一定的观赏和收藏价值，特别受外国游客青睐。张玮是筷子收藏迷，一年前开了“羊羊筷庄”，销售筷子收藏品和实用品。如今，“羊羊筷庄”里收集了数千种造型奇特、功能不一的筷子，成为筷子“发烧友”的淘宝地。 　　“羊羊筷庄”的经营面十分狭小，但因为经营方向明确，并且对症下药，在选址、进货等方面都紧紧围绕主营方向，因此很快打响了知名度。据张玮介绍：“当初在店铺选址上就花了3个多月的时间，可说是慎之又慎。我们的消费者以外国游客为主，店铺位置必须选在外国游客较多的区域。我们考虑过南京路、陕西路等，这些地方客流量较大，但也有不足之处。首先，外国游客对购物环境的要求较高，喜欢相对安静的场所，而以上地区都是著名的闹市区。此外，筷子收藏品市场对我们而言也是完全陌生的，之前也没有先例，是否有市场、市场潜力多大等，一切都是未知数。在这种情况下，尽可能降低成本，是我们必须考虑的问题。左右权衡之后，我们选择了新华路的一家店面，地段属于闹中取静，26平方米的店面大小适中，5000元的月租也相当实惠。” 由于新华路是外国游客青睐的上海特色马路之一，又临近外商云集的虹桥开发区，因此很快就在外国游客圈中小有名气。但张玮冷静观察分析后发现，筷子收藏品虽然艺术性和价值都较高，但货源紧张，而且仅针对收藏迷。对外国游客来说，购买筷子是作为馈赠礼品或旅游纪念品，只要具有一定观赏性即可，对筷子的艺术价值、收藏渊源兴趣不大。于是，学设计出身的张玮开始动起生产实用筷子的念头，并和筷子生产厂家一拍即合，他主管设计，厂家负责生产。这种带有浓厚中国特色的筷子上市后，获得外国游客的一致好评，尤其是东南亚客户，订单源源不断。 产品：民俗收藏品种类丰富，如蓝印花布、木版年画、工艺扇、刺绣品等，大多是中国特色工艺品。由于销售的是工艺品，因此要走阳春白雪的经营路子，以高质、精致的产品吸引顾客。民俗收藏品的消费群体分外国游客和国内游客，消费需求各不相同。外国游客喜欢包装精美的高档产品，国内顾客则要求兼顾美观和实用。因此，开民俗收藏品店，在货源组织、商品包装等上面要根据不同顾客的需求有所区别。 风险提示：民俗收藏品店的客源有一定的局限性，主要是受旅游业的波动影响较大。此外，由于经营面狭窄，又讲究阳春白雪，创业有一定风险。以“羊羊筷庄”为例，在国内，筷子毕竟是日常用品，市场上五六块钱就能买上一大把，在这种情况下，要让更多的人接受高品质的艺术筷子，还需假以时日。 5.收藏品经营 四大关键：店址选择、进货周期、货品品质、定价策略 不同的收藏品针对不同的消费群体，不同的消费群体有不同的聚集地。因此，创业者必须明确自己的消费群体，在此基础上再根据经济实力选择店址。 收藏品小店的消费群体稳定性较大，必须固定进货周期，便于熟客定期光顾。一般来说，进货周期为两周左右。 收藏品由于艺术性或历史性的原因，价格比同类实用品要高许多，因此消费者对货品品质的要求更高。特别是古玩等传统藏品，经营者更需要注意货品的真伪和品质。 传统收藏品已获得较高的认知度，具有较高的收藏价值，因此可走高价路线。但像新奇类、时尚类收藏品，尚未形成成熟的市场，定价就不能高高在上，而应通过低价策略来积累消费群体。

初玩石

做广告啊？？？

临朐观赏石

学习了

恶人狂

很好的收藏品行销攻略，学习。。。

恶人狂

很好的收藏品行销攻略，学习。。。

感受侏罗纪

不错的观点
拜读过了

芳宇

做广告啊？？？
初玩石 发表于 2009-12-1 19:09

不是的，透过这些，学习可借鉴的收藏和经营之路

芳宇

学习了
临朐观赏石 发表于 2009-12-1 19:40

透过表象，来学习收藏盒经营之路。

芳宇

很好的收藏品行销攻略，学习。。。
恶人狂 发表于 2009-12-1 20:17

谢谢李旭，一起来学习收藏的思路和经营策略

芳宇

不错的观点
拜读过了
感受侏罗纪 发表于 2009-12-1 21:12

谢谢弟弟，
有值得学习和借鉴的思路

临朐观赏石

芳宇老师不是在外地吗 还有时间上网 辛苦了

芳宇

芳宇老师不是在外地吗 还有时间上网 辛苦了
临朐观赏石 发表于 2009-12-2 09:41

老弟早上好！雾太大，推迟了。谢谢厚爱