礼尚往来 发表于 2015-3-12 20:18

解决观赏石在艺术品营销中的弱势

本帖最后由 礼尚往来 于 2015-3-12 20:20 编辑

解决观赏石在艺术品营销中的弱势
——何　岗

　　观赏石行业虽进入一个新的繁荣发展阶段，但在艺术品营销领域中却存在着明显的弱势。究其根源，没有很好的公信力是首要问
题。观赏石目前尚无法进入艺术品一级拍卖市场，地位上得不到承认，导致赏石界的物资资源、财力资源及人力资源出现弱势，加之
营销战略上不去，这种明显弱势在短时间内还会存在。如果将字画、玉器、瓷器比作庞大的骆驼，那么观赏石充其量是一只兔子。据
有关资料统计，2014年中国艺术品拍卖总成交量为5000亿元人民币，但绝大多数都是字画、玉器、瓷器等，而观赏石基本上不占什么比
例。骆驼十五天不吃不喝，照样可以穿过沙漠；而兔子却必须一边跑一边找到吃的和喝的，否则很快就会饿死、渴死或累死。目前观
赏石行业就像兔子，全国各地为推销观赏石，在大量举办各种展销、奇石节等活动，形式可谓多样，但大大小小的展销会并没有给观
赏石销售带来多少可观利润，使很多石商叫苦连天。所以要解决观赏石营销中的弱势问题，还得从战略方法上去解决，如观赏石的广
告势能和市场定位等战略。

　　广告势能战略

　　观赏石的广告势能战略， 也就是要改变半被动销售状态，主动出击，赢得有利商机。 只要观赏石进入艺术品市场，就有销售压
力。搞企业的人都知道，广告是提升销售的有效措施，作为企业，都渴望大手笔的广告运作。但是广告运作的最大压力在于：如何确
保最小的投入，获得最大的销售回报？


         
题名：【金顶】      石种：彩陶石
规格：52×25×18cm      收藏：黄兆柯

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      　　现实中，我们常看到有些石商盲目地给自己的石头进行各种包装，
做广告，最后石头卖出去，连成本都收不回来，观赏石销售一度陷入困
境。 到底是哪个环节出了问题？ 该不该进行广告宣传？其实，为石头
做包装、做广告，这种方式是对的，关键是怎么操作，才能达到好的效
果。目前造成观赏石销售“得不偿失”的原因是：不懂得利用正确的广
告策略来为整体营销服务。所以提升运作“广告势能”是必要举措。具
体来讲， 卖者应学会对观赏石进行有效的文化包装，利用石头所具备
的优点、特点进行广告宣传。 如：一瓶水，没有什么特别，最笨的销
售方法是就水卖水。就水卖水没有大前途，因为你没有卖出 “特色”

来。看看可口可乐的广告是怎么说的，“可口可乐，冰凉的阳光，可口可乐添以欢笑，可口可乐让世界歌唱……” 所唱的主题：可
口可乐是快乐的。观赏石也是如此，无论怎么宣传，都应该体现出玩石之乐、玩石之趣来，引人注目才会有卖点。 观赏石是发现的
艺术，每一块石头都是唯一的，它所具备的形、质、色、纹也都是唯一的，只要有心，只要用心，总能为其找到“卖点”。 另外，
人们都喜欢代表吉祥、象征运气的东西，把这些中国的传统审美意识利用在奇石销售上，也能略胜一筹，如 “石镇宅”、“家有石
平安”、“石敢当”、“石来运转”等。在进行广告宣传时，多注入一些文化内涵，多想一些新鲜词汇来向大众宣传，就能使观赏石
更多地进入现代家居生活，真正体现“斋无石不雅， 园无石不秀”的境界。 赏石群体扩大了， 买石者自然会多起来。或可以利用
石界内较权威、发行量较大的专业刊物向全国石友征集广告词，统一向消费者做主题广告，也不失为一种策略。

　　市场定位战略

　　观赏石市场定位战略就是给观赏石明确的市场地位。 简单地说，
就是经过策划、创意为观赏石寻找最新商机。在定位的理性思考后，预
先抢得艺术品投资先机，经营未来，那么成功率则大。 如蓝契斯特法
则指出，一种产品安全的市场占有率为41.7%，它的上限是73.88%，下
限是26.12%，二者之比是1比2.83，接近于1比3，此即所谓的“三一理
论”。 当某种产品的市场占有率高达73.88%时，不管有多少竞争者投
入市场， 最多也不过拥有26.12%的市场，而依“机率战斗法则”，彼
此的胜负之比为9：1。赏石进入艺术品营销的领先法则就是要“创造未
来”，而非“适应现在”，就是要“超越前进”而非“迎头赶上”。如
果是适应现在，只要迎头赶上即可，但要“创造未来”，则必“超越前
进”，才能在艺术品营销中抢占头筹，从而打造赏石市场领域中一片“
江山”。
         
         
题名：【蘑菇】      石种：乌江石
规格：32×28×20cm      收藏：黄兆柯
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　　赏石如果要超越前进，就要多出精品，树立品牌意识，不计较一石一时的得失，加大有效的广告宣传力度，努力打造名石品牌，
抢占商机，增加公信力，同时要真正使观赏石的艺术价值和商业价值统一起来，快速走向流通市场。

石美美石 发表于 2015-3-12 20:40

好贴，学习了。

看山玩水 发表于 2015-3-12 20:50

:guzhang:liaobuqi：{:1_38:}

洪武 发表于 2015-3-12 21:02

造型优美，欣赏支持！

大学之道 发表于 2015-3-12 21:15

谢谢楼主分享。

神游观海 发表于 2015-3-12 21:53

谢谢楼主分享。

石语居士 发表于 2015-3-14 14:35

好贴，学习了。

尹集人 发表于 2015-3-14 18:11

:kafei:kafei:kafei

尹集人 发表于 2015-3-14 18:11

谢谢楼主分享。

龙蛇共舞 发表于 2015-3-14 18:41

值得研究！{:soso_e179:}

奇石收藏灬 发表于 2015-3-25 13:15

好贴，学习了。
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